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醫藥行業競爭是廠家和商家組成的價值鏈

發布日期:2006-08-07 10:39:55

 

  “未來的醫藥行業中,市場競爭的主體將不再是單純的企業,而是廠家和商家組成的價值鏈?!闭憬刀髫愔扑幑煞萦邢薰居嘘P人士對記者說。

  無疑,這一說法有著充分的依據——2004年8月,康恩貝推出“颶風行動”,就其旗下品牌藥“前列康”與分銷商和零售終端簽訂“銷售協議”,在保證該產品擁有合理利潤空間的前提下實現利益共享,這喚起了眾多分銷商和終端對“前列康”的熱情。
 
   而500天后,這份“熱情”竟然使“前列康”這個賣了20年,銷售額從未過億元的老產品,一躍賣出了2.6億元?!斑€不止于此,我們今年的銷售目標是3.6億元?!笨刀髫惖囊晃幌嚓P負責人說。

  “'前列康'的成功無疑讓康恩貝更加有信心加深與分銷商和零售終端的合作?!币晃粯I內人士分析。確實如此,“我們正準備推出繼'前列康'之后的第二品牌——'康恩貝牌滴通鼻炎水',其營銷仍然'沿用'與渠道和終端的緊密合作的方式,目前已經開始在全國范圍內挑選一級代理商?!笨刀髫愑嘘P人士告訴記者。不過,與上次營銷有所不同,這次康恩貝與分銷渠道,尤其是與零售終端的合作顯得更為密切,提出了“廠商價值一體化”的理念。

  其實,“康恩貝牌滴通鼻炎水”的銷售策略就是這一理念的“現身說法”??刀髫愊嚓P負責人表示,在推出第二品牌時,康恩貝和渠道、終端之間絕不是簡單的交易關系,而是既充分考慮了廠家、渠道、終端三方的靜態利益分配,又根據產品上市不同階段的特點,兼顧了經銷商開發和維護下游網絡的階段性成本和利益??傊?,每一個層級的銷售協議都體現了廠家、渠道、終端三方共同開發和維護市場的價值一體化原則。

  “一直以來,對于品牌藥不賣不行,因為斷斷續續總有人買;可賣又賣不'大',掙錢也不多?!币晃凰幤妨闶燮髽I的負責人曾經無奈地說。其實,“'前列康'并不大的包裝也曾蓬頭垢面,躲在藥店貨架的角落。除了一小部分忠誠的消費者指名購買時,售貨員才不得不從貨架上找出之外,在整個終端,與大多數品牌藥一樣,'前列康'當年給人的感受是被冷落,甚至是被遺忘。而今天,通過緊密合作和利益共享,康恩貝不僅解決了終端陳列的問題,也喚起了藥店經營者更多的熱情?!睆摹扒傲锌怠钡健暗瓮ū茄姿?,康恩貝似乎正在不經意間開創著國內OTC藥品營銷的新模式。

  另外,就“康恩貝牌滴通鼻炎水”所處的市場環境而言,與當年的“前列康”又是何等相似——該品類中品牌領導者尚未出現,但市場容量增長迅速——治療鼻炎的藥品市場容量呈現每年15%的快速增長。而且,與“前列康”一樣,“康恩貝牌滴通鼻炎水”也是中藥,而今天,這種安全性較高的中藥正在被康恩貝全力打造為一個全新的門類——現代植物藥?!笆聦嵶C明,植物藥良好的安全性會讓銷售變得更'容易'?!?/FONT>

  一方面是相似的市場環境;另一方面同是具有良好安全性的植物藥,這是否預示著,“康恩貝牌滴通鼻炎水”會輕松復制“前列康”的成功呢?現在妄下結論還為時尚早。不過,可以肯定的是,已經顯現的“甜頭”會讓康恩貝在“廠商價值一體化”和開發“植物藥”這兩條路上堅定地走下去。

 

信息來源:《中國醫藥報》


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